Halvar氏による起業ガイド

オリジナルのPDFをダウンロードしてください。はじめに 私は2つの会社を設立しました。zynamicsは2004年から2011年3月まで経営し、Google（GOOG）に売却しました。optimyzeは2019年から2021年11月まで経営し、Elastic（ESTC）に売却しました。最初の会社は自己資金で始め、当初は共同創業者なしでした（後の初期従業員が大きな株式を受け取りました）。2番目の会社は共同創業者と共にベンチャー支援を受けました。これらの出口はどちらもシリコンバレーの基準では「成功」ではありませんでしたが、創業者とほとんどの従業員にとっては間違いなくインパクトがあり、人生を変える可能性がありました。私はいくつか学び、創業者や起業家志望者と話した後、自分の教訓をより広く共有することにしました。この文書には、情報、逸話、洞察が含まれています。他の創業者にとって役立つことを願っています。また、私が真実だと信じている多くの誤りも含まれているでしょう。それが当てはまる場合は教えてください。警告：私はソフトウェア/SaaS B2Bの経験しかなく、それ以外のことは何も知りません。2つの会社での経験しかないため、この文書のいかなる内容も批判的に真実として受け取るべきではありません。また、従業員数15人から3000人の会社での経験もありません。 起業家になる理由 起業家になることを考えているなら、「なぜ」を考えてください。簡単な答えは見つからないかもしれませんが、内省することは良い考えです。私は実際には起業家になることを目指したことは一度もありませんでした。最初の会社には偶然にたどり着きました。人々が気に入るソフトウェアを作成し、それを販売するために法人格が必要になったのです。その後（Googleにいたときに）、4〜5年以上経つと、他人が経営する非常に大規模な組織に馴染むのが本当に難しいことに気づきました。あなたの理由はあなたにとって特異なものになるでしょう。私は2番目の会社の後まで自分の理由をよく理解していませんでした。その時点で初めてより深い内省に取り組みました。私の理由は次のとおりです。 1. 仕事の幸福は、自律性/習熟/目的の三位一体で達成されると言う人もいます。これは技術的な仕事では私にとって真実ですが、組織で働く場合、私は幸福になるために多くの裁量も必要です。これは、長い政治的キャンペーンを実行することなく、壊れていると感じるものを修正する能力を持つことを意味します。多くの大規模組織では、たとえ比較的些細な問題でも修正することは、非常に高い地位にいない限り困難になります。自分の会社を持つことで、私は膨大な裁量を得ることができます。採用プロセスが壊れているように見える？素晴らしい、新しいものを作りましょう。コードの衛生状態が悪い？素晴らしい、素晴らしいコードを書く会社を作りましょう。 2. 私は、最高の才能を持つ人々と、実現可能の境界にある問題に取り組むことを愛しています。これは大規模組織では難しい場合があります。大規模組織は（意図せずに）1つのチームにあまりにも多くの優秀な人材を置くことを避ける傾向があるためです（大規模組織にとっての価値は、多くのチームを指導するために優秀な人材を分散させることで最大化されます。そのため、ほとんどのチームには1〜2人の優秀なメンバーしかいないでしょう）。小規模な会社では、優秀なチームを編成する方がはるかに簡単です。優秀な人材は時に風変わりな形をしています。例えば、適切な学歴を持っていなかったり、週に3日しか働かなかったり、奇妙な場所に住んでいたり、奇妙な時間に働いたり、面接が苦手だったりしますが、彼らは優秀です。官僚的な障害のために優秀な人材を雇用できないことは私をイライラさせます。彼らを雇用できる柔軟性が大好きです。大規模組織は標準化されたコンポーネントを必要とし、小規模組織は「非標準部品」で働くことができます。これらは多くの場合、複数の点で非常に優れています。 3. 階層でうまく機能するためには、直属の上司を尊敬し、階層の上位のほとんどの人が私にとって有能であり、個人的な誠実さも高いと思われる必要があります。これは大規模組織では常に達成できるとは限りません。具体的にGoogleでは、サンダー・ピチャイは非常に感銘を受けないCEOだと感じ、上層部の傾向は能力と誠実さの両方で着実に低下していました。 4. 私は自分の価値について（不）合理的に高い意見を持っており、その認識は常にジョブ・ラダー、給与、昇進プロセス、会社の政治と一致するわけではありません。 5. 技術的、経済的、イデオロギー的利益の一致：私の技術的利益、経済的利益、イデオロギー的利益を一致させることができるものに取り組むのが本当に好きです。理想的には、非常に面白いと感じるもの、経済的に価値のあるもの、そして私が肯定的だと認識するより広い世界に影響を与えるものに取り組みたいと考えています。これは大企業では非常に困難です。 6. 顧客、会社、チーム、個人の利益の一致：大企業のミドルマネージャーとして、「顧客にとって最善のもの」、「会社にとって最善のもの」、「私に報告する人々にとって最善のもの」、そして「私自身の利益」を一致させることはしばしば難しいと感じました。スタートアップでは、正しく行えば、これらのことは自動的に一致します。 7. ユーザーを喜ばせる製品を構築するのが好きな部分があります。「わあ、これは簡単だ」と「そんなこともできるのか」という驚きの混じった目で輝くような製品です。「見てください、私たちが作ったものを！」とデモンストレーションする子供のような喜びがあり、顧客が喜んでいるのを見ることに大きな個人的な満足感を感じます。心の中では、私は人々を喜ばせるのが好きで、良い製品はウィンウィンです。顧客はそれが役に立つので喜んで対価を支払います。顧客からの直接的なフィードバックを見つけ（そして喜ばしい製品を構築する）ことは、大企業では難しいです。 あなたの理由は大きく異なるかもしれません。私の理由は変わりました。最初の会社を始めたときは、大規模組織での経験がなかったため、8番と2番が最重要でした。それは普通のことです。いずれにしても、「なぜ会社を始めたいのか」、そして「なぜこの会社を始めたいのか」を考えることが重要です。会社を経営するプロセスには、本当に楽しくない期間があります。そのような瞬間に、なぜこれをやっているのかを（自分自身に）知る必要があります。代替案を慎重に検討してください。「次の7年以上これをやりたいのか、それとも…」。旅の途中で18ヶ月経ってから考え直すのは良い状況ではありません。（ここでの長所と短所は、資金調達が必要な場合にピッチデックの良い基礎となる可能性があります。）結局のところ、最初にすべきことは「自分が何を望むかを見つける」ことです。2年後、5年後、7年後、10年後の自分を想像し、それぞれの時点でどこにいたいかを考えてください。自分が何を望むかを見つけることが重要です。なぜなら、他のすべてはそこから派生するからです。そして何よりも、ターゲット市場の選択です。 ターゲット市場の選択 他の何よりも、ターゲット市場はあなたの会社の多くのこと、おそらくほとんどのことを決定します。始める前にターゲット市場について慎重に考え、それは非常に意識的な選択であるべきです。私の最初の会社は極端なニッチ市場で構築されました（市場を選択することについて考えたことがなく、ただ自分のいる場所で構築したためです）。それには多くの欠点がありました。私の2番目の会社は慎重に選択された市場にあり、多くのことがはるかに簡単になりました。大まかに言って、ターゲット市場は4つの形式に分類されます。 1. ターゲット市場なし。市場が非常に小さく、飽和させても年間100万ドル未満にしかならない。これは会社ではなく、店です。 2. 成長するニッチ：数百万から5000万ドル未満の市場で、妥当な成長率を持つもの。私の最初の会社はこのような市場で構築されました（開始時はおそらく600万ドルで、今日—20年後—3000万〜5000万ドルに成長しました）。ニッチが巨大な市場に爆発することもあります。「良い」ニッチが（4）になる可能性もあります。しかし、多くの誇大宣伝されたニッチ市場は決して巨大にならなかったため、注意が必要です。 3. 健康な専門市場：5000万ドルから数億ドルの市場。大規模な中堅企業を構築するのに十分な大きさです（ドイツの「ミッテルシュタント」はここで繁栄しています。これらは業界の特定の専門分野にサービスを提供する非上場企業です）。 4. 巨大市場：6〜7年後に数十億、あるいは数百億ドルになる市場規模で、市場の数パーセントを獲得するだけでも年間2億ドルを超える収益を生み出します。成長が明確であれば、この市場は今日非常に小さいかもしれません。