成功は、愛することをしていなければ意味がないかもしれない

創業者ガイド: 成功は、愛することをしていなければ意味がないかもしれない 創業者マーケットフィットは、スタートアップの世界で成功を見つけるための必要条件ではあるが、十分条件ではない 誰もがプロダクトマーケットフィットについて多く語る。それは創業者として叩き込まれる。「人々が欲しないものを作るな、製品の出荷を待つな、空想の城を築いて孤立するな。あなたのスタートアップは市場への理解に基づいて生き死にするのだから、外に出て、その市場を理解しろ。」 それは本当に本当に重要なアドバイスだ。自分自身の「ビジョン」を構築しようとする誘惑は非常に強い。市場のシグナルを探していると主張しながら、実際には正反対のことをしている創業者が何百人もいる。初めての創業者はプロダクトに、二度目の創業者はディストリビューションに焦点を当てる、などなど。だから、それがなぜそれほど強調されるのかは理解できる、というのが私の言いたいことだ。 しかし、ニュアンスを伝えるのは難しい。そして、特に二度目の創業者は、どこでも、どんな業界でも、どんな人々のグループでもPMFを探し求めれば良いという自然な結論に至ってしまうことがあると思う。そして、これもまた間違っている。なぜなら、あなたはファウンダーマーケットフィットを持っていないからだ。 誰もがプロダクトマーケットフィットが何であるかは知っているが、ファウンダーマーケットフィットとは一体何なのだろうか？ ほとんどの人は創業者に向いていない。向いている人でも、同じものを売ることに等しく向いているわけではない。消費者クリエイティブの世界に売ることは、エンタープライズテックの世界に売ることとは全く違う（どうやって知ったか聞いてくれ）。サイケデリックな歴史を持ち、かつて仏僧であったジャズピアニストは、前者で成功するだろう。研究実績のある、きっちりしたアイビーリーグ卒は、後者でより良い成績を収めるだろう。彼らを入れ替えてみろ。四半期のデリバラブルを特定するために、きっちりした白いシャツを着たコンサルタントたちと部屋にいるこの男を想像できるか？ セールスのことは忘れてくれ、彼らは話すことが何もなかっただろう。そして、顧客と話せなければ、彼らのためにプロダクトを構築することはできない。 ファウンダーマーケットフィットとは、文化のことだ。それは、定量化できない類似性関数、そのバイブのフィット感、そのアクセントや言語、服装、そしてあなたが部族的なアイデンティティを持つために必要な、顧客があなたに問題を打ち明け、あなたが成功することを応援し、あなたにお金を払ってくれる（この順番で）ようにさせる、無数の小さなディテールだ。それはまた、創業者が顧客に見出す無数の小さなディテールでもあり、創業者がその人々のために何年も人生を捧げたいと思わせるものだ。これは不公平なのだろうか？あるいは反平等主義的なのだろうか？ステレオタイプに頼りすぎているのだろうか？私にはわからない。一方では、誰でも誰にでも売ることを学べると考えるのは良い。他方では、「学ぶ」という言葉が多くの重荷を背負っている。スペイン語を母国語とする人が、中国語を母国語とする人よりも中国市場に売るのが難しいだろうというのは、実質的に明白に思える。不可能ではないが、前者の創業者ははるかに多くの仕事をする必要があり、スタートアップはすでに大変な仕事なのだ！ プロダクトマーケットフィットはブール値、あるいは単一軸で測定可能だ。持っているか、持っていないかだ。ファウンダーマーケットフィットは奇妙に高次元であり、それは気質に関するものでもあるからだ。 例を挙げよう。あなたが内向的な人間で、新しい場所に行って、キャラクターを作り上げ、知らない人々に売り込むということがあまり得意ではないとする。これは創業者として不可能ではないが、非常にカリスマ的なセールスマンがステーキディナーやヤンキースのボックス席で大金を使い、カンファレンスで名刺を交換することに慣れている特定のエンタープライズに売るのは難しくなるだろう。だから、あなたは、バイヤーが個人的に会う必要があまりない市場、つまりコンシューマー市場や、口コミで広がる開発者ツールなどを狙うのが良いかもしれない。もしB2Bにこだわるなら、対面での交流をあまり期待しないリモートチームがより良いターゲットになるかもしれない。あるいは、一緒に過ごすのが楽しいと思えるような人々を見つけるのだ。私にとって、それはビデオゲームやボードゲームが好きな人々だ。ジェンコンやパクストウェストに行くことを、ターゲット顧客に会う機会に変えることができるだろうか？（残念ながら私はできなかった） 助けになるかもしれないので、最近私の心にあった軸のリストを以下に示す。 内向性／外向性。これについては上で少し話した。もしあなたが内向的なら、率直に言って、それはあなたにとってより難しくなるだろう。しかし、ステージに立ったり、カンファレンスでネットワーキングしたりする必要のないディストリビューションチャネルに頼るべきだ。それは、コンシューマーまたはPLG（フィグマやリニアが普及させたプロダクト主導型成長）に向かう可能性が高い。 あなたの特定の文化的ニッチ。1 嘘をつくな、君にはそれがあることを私は知っている。君はヒップスターのタンブラーか、オンラインすぎるレディットキッズか、4chanのエッジロードか。あるいはオフラインで時間を過ごしたなら、君はジャックか、ドラマキッズか、コンピューターオタクか。「ブレックファスト・クラブ」の誰かに、他の誰よりも共感するだろう。それは、あなたが自然に誰に惹かれ、誰に仕えたいか（あるいは、逆に、誰と時間を過ごしたくないか）にほぼ確実に影響する。関連：あなたは技術に詳しいか？多くの技術者は、非技術者に対する共感に非常に苦労する。コードを学ぶことは文字通りあなたの脳を歪める。しかし、その共感がなければ、オペレーション担当者やセールス担当者の「言葉」を話すことはできない。「コマンドラインとは何か」や「Markdownとは何か」といった基本的なことを当然のこととしてしまうのはあまりにも簡単だ。それはあなたの製品体験にも漏れ出す。あなたの製品が技術的知識を前提としている方法に対して、文字通り盲目になっている可能性がある。 あなたの住んでいる場所。もしニューヨークに住んでいるなら、フィンテック企業を始めるのは簡単だ。もしテキサスに住んでいるなら、エネルギー企業を始めるのは簡単だ。などなど。 自由な時間を何に使っているか。気づいていないかもしれないが、私はAIエージェントについてたくさん考えている。それは、AIエージェントについてたくさん書くことを非常に容易にし、それが私のAIエージェント技術を人々に売り込むための素晴らしいディストリビューションチャネルとなる（Noriを買ってくれ！）。問題空間について自由な時間を費やしているか？もしそうなら、3年後に目を覚まして、グラインディングを続けるのは容易だ。 あなたのチームサイズ。少人数で、機敏で、才能が密集したチームで働くのが好きな人もいる。それは基本的に、より多くの「フォワードデプロイ」されたハンドリングやサービスモデルを必要とする、あるいは期待する業界からの彼らを排除する。 関連：資金調達をどれだけ好むか。もしあなたが最大主義者で、無限のお金を調達したいなら、それは一般的に、すべてを運用するための巨大なチームを編成することと一緒になる。調達する金額も、特定の個人に売る容易さに影響を与える。なぜなら、彼らはその金額を、購入／非購入シグナルの一部と見なすからだ。もしあなたがCISO（例えば）に売りたいなら、ブルーチップVCから多額の資金を調達していると、あなたの会社に正当性が与えられるので、それは非常に重要な役職であるエグゼクティブにとって、正当性を評価することに関わるため、助けになる。 あなたが着たいもの。これは少しくだらないが、私はスーツを着るのが嫌いだ。白いボタンダウン、ベルト、パリッとしたパンツ。あまり自分らしくない。また、馬鹿げているように聞こえるかもしれないが、それが期待される業界も存在する。私はSol Handoがスーツ以外を着ているのを見たことがないと思うが、彼はいつもそれを着こなしており、それが彼の業界で非常にうまく機能していると推測する。 ファウンダーマーケットフィットの全体的な空間は、すべてが顧客へのシグナル、あるいはあなたへのシグナルであるため、驚くほど広大だ。創業者は「自分のために作れ」と言う理由はたくさんあるが、おそらく最も重要なのは、あなた自身のような他の人々を見つけ、惹きつける方法をかなりよく理解していることを望むからだ。そして、あなたが自分自身を好きで、その市場に売り込みたいと願うことを望む。 すべてがファウンダーマーケットのすべてではないことに注意する価値がある