人々が求めることを伝えよ

あなたはスタートアップを立ち上げるために心血を注いできました。最も賢明な投資家たちを説得して、あなたのビジョンに数百万ドルを注ぎ込ませました。献身的で世界クラスのチームを募集しました。あなたの確信は揺るぎなく、世界に永続的な影響を与えるためのタイミングはこれ以上ないほど良いでしょう…しかし、デモを聞き終えたばかりの潜在顧客であるロイは、虚ろな表情であなたを見つめ返します。「それで、あなたは、いわば、ゲートウェイのようなものですか？それはもう持っています。」「ちくしょう」とあなたは静かにため息をつきながら思います…理解してくれない人がまた一人。これは私が100以上のスタートアップで、Temporal、Runlayer、Console、Restate、Pydantic、Rerun、Netlify、そしてPinecone（そこで私は「ベクトルデータベース」の作成と普及を支援しました）を含む、関わってきたシナリオです。そして、過去13年間、あらゆる段階、あらゆる業種、あらゆる創業者タイプ、あらゆるハイプサイクルで、問題のあらゆるバージョンに取り組んできた経験から、最も信頼できる解決策は、シンプルでありながら効果的であることだと気づきました。人々が求めることを伝えよ。これは、ポール・グレアムの「人々が求めるものを作れ」というシンプルなアドバイスが20年経ってもYCのモットーであり続けるのと同じ理由で、言われ、意識的に実践される必要があります。あなたが賢ければ賢いほど…あなたの確信が強ければ強いほど…あなたの野心が大きければ大きいほど…あなたが製品について言いがちなことと、人々が現在求めていることとの間には、より大きなギャップが生じます。そして、そのギャップを埋めるまで、販売、採用、資金調達…人々に関心を持ってもらうことまで、すべてが不必要に難しく感じ続けるでしょう。最初のステップは、あなたが人々が何を求めているかを知らない可能性を認識することです。第二のステップは、古いポジショニングのプレイブックをゴミ箱に捨てることです。あなたは人々が何を求めているかを知らない可能性が高いです。まず受け入れるべきことは、あなたが本当に顧客が何を求めているかを知らないということです。あなたは知っていると思っているかもしれませんが、それは自分自身を欺いているでしょう。あなたは同じ仕事をしていない。たとえかつて同じ役職に就いていたとしても、創業者になった瞬間から、彼らと同じ目標、優先順位、プレッシャーを共有しなくなります。あなたは同じほどの執着を持っていない。あなたは、典型的な顧客があなたの製品やドメインについて、どれだけすでに考えたことがあるか、または考える意欲があるかを過大評価しています。あなたは同じ文脈を持っていない。彼らはあなたの市場で何年も首まで浸かっていたわけでも、そこで会社を立ち上げたわけでもありません。彼らはあなたのニッチなグループチャットや創業者同士のディナーに参加していません。メインフレームやドットマトリックスプリンター、パンチカードの歴史的なアナロジーは、あなたが思うほど響かず、あなたの将来に関する深い予測は単に的外れになります。その誤った自信は、以下のようなことをさせる原因となります。人々がすでに持っているものを言う。「エンタープライズグレードの$X」や「AIネイティブの$Y」など。衰退しつつあるカテゴリのわずかに異なるバージョンとして自分自身を説明することは、あなたも一緒に衰退させることになります。古いものを対比のために使い、類似性のために使うな。あなたが作ったものを言う。「ランタイムセキュリティスキャナー」や「LLMゲートウェイ」など。製品の文字通りの説明でリードすることで、より明確になっていると思っているかもしれませんが、これを早すぎる段階で言うと、聴衆はそれが何のためか、なぜ重要なのか、そして他のすべてのものとどう違うのかを理解しなければならなくなります。彼らは面倒くさがらないでしょう。あなたが夢見ていることを言う。「コンポーザブルな$X」や「$YのためのOS」や「$Zインテリジェンス」、あるいは「ランタイム」という言葉が含まれるものなど。それがあなたにとって非常に理にかなっていて、賢く、クールに聞こえることはわかっていますが、これらの抽象化は他の人にとっては完全に謎です。あなたがなぜ重要なのかを理解させるだけでなく、それが何を意味するのかさえ理解させることになります。従来のポジショニングは人々が何を求めているかを気にしないもう一つの一般的な落とし穴は、従来のポジショニングアプローチを取ることです。つまり、人々が何を求めるべきかを決定するために数ヶ月を費やし、あるいはもっと悪いことに、アナリストが人々が何を求めていると思うかを耳を傾け、それから何年もそれを繰り返し、それが定着することを願うことです。これには、CEO、一部の役員、一部のマーケター、そしておそらくブランディング代理店が会議室に集まり、無価値な言葉や人工的な概念について議論し、AIエージェントコンポーザブルランタイムメッシュコントロールレイヤーファイアウォール（非構造化データセキュリティファブリックのためのOS）のようなカテゴリを作成するというくだらない合意に達するまで数ヶ月かかるプロセスが含まれ、そしてそれをどこでも広め始めるために喜んで解散します。現実は、人工的に作られたものに、彼ら自身のニーズよりも関心を持たせることは信じられないほど難しく、その見返りは疑問です。私は1,000人以上のバイヤー—あらゆる種類のエンジニア、AI研究者、セキュリティおよびITリーダー—にインタビューしましたが、これらの人工的なカテゴリが自然に出てくるのをほとんど聞いたことがありません。一般的な信念に反して、ほとんどのスタートアップは、新しいカテゴリを確立しようとすることなく成功します。従来のポジショニングがかつて機能する可能性はわずかでしたが、今は全く機能しません。人々は今、X、テキストグループ、Slack、ディナー、Hacker News、ポッドキャストなど、信頼できる仲間から意見を形成します。かつて彼らにポジショニングを強制するために使われたアナリストレポートや「ソートリーダーシップ」の戯言からではありません。製品、競合他社、バイヤーの感情は毎日変化する可能性があり、数ヶ月かかるポジショニングプロセスは時代遅れであるだけでなく、時代遅れになります。くだらないものやAIのゴミがすでに多すぎて、くだらないポジショニングでは対抗できません。少しでも強制されている、あるいは不誠実に聞こえるものはすぐに無視されます。平凡で自己満足的なものはノイズに埋もれます。成長するにつれて、「ちゃんとしたポジショニングプロジェクト」を行うべきだという衝動やアドバイスを受けるかもしれませんが、「大企業はそうするものだ」という理由で、それに陥らないでください。会議や管理層のように、成長するにつれて意識的に抵抗しなければならないことです。そうでなければ、あなたが置き換えようとした既存企業のように、時代遅れで無関係に見えることになるでしょう。人々が求めることを伝えよ。今日最も成功している企業は、人々が求めるものに基づいて自分たちのポジショニングを行います。そして、彼らは単に人々が求めることを伝えることでそれを伝えます。Slackを見てください。彼らがホームページで「チャット」という言葉を一度も使わなかったと信じられますか？初期の頃から、Slackはカテゴリではなく、「物事を成し遂げたい」という欲求を中心にポジショニングしていました。彼らは決して「モダンなチャット」や「会話型ワークプラットフォーム」や「生産性レイヤー」ではありませんでした。Finは、最高のカスタマーサービスを提供する方法としてポジショニングされています。Wizは、クラウド上のすべてを保護するためのものです。Cloudflareは、アプリを接続、保護、構築するためのものです。（「SASEプラットフォーム」というカテゴリラベルがどれほど不自然に見えるかに注目してください。彼らはその後削除しました。）そして、Harveyが人々に何を求めていると信じているかは明らかです。Slack、Wiz、Cloudflare、Fin、Harveyは、何かであることではなく、何かを行うことで知られるようになることで勝利します。彼らと同じように、あなたはあなたの聴衆が望むことを達成するための最良の方法として自分自身をポジショニングすべきです。人々の願望は、バズワードやカテゴリよりも安定しているので、あなたは右往左往したり、時代遅れに見えるリスクを冒したりする必要はありません。同じ理由で、あなたが何かを行う方法として確立されると、競合他社があなたを追い出すのは難しくなります。それはあなたが聴衆を深く理解することを強制し、それはあなたがより良い製品とより強い関係を築くのにも役立ちます。あなたが人々の自己利益に直接、平易な言葉で語りかけると、彼らはそれに気づき、理解し、価値を見て、覚えています。そして、彼らがあなたが競合他社よりも彼らをよりよく理解していると感じれば、彼らはあなたがより良い製品を構築したと仮定するでしょう。上記のことをうまくやれば、アナリストや投資家はあなたの代わりに新しいカテゴリを再定義または命名してくれるので、あなたは気にする必要はなくなります。人々が何を求めているかを見つけ出す。まず第一に、「人々が求めるもの」の「人々」を定義してください。次に、それらの人々の中から30人を見つけて、チャットに招待してください。彼らの願望、望ましい成果、要件について尋ねてください。1. 願望彼らがなりたい姿、あるいは彼らの仕事がどのように感じられるべきか、それが願望です。これをあなたのポジショニングの中核として使用してください。彼らが「より速い馬」を求めていると聞くだけでも有用です。なぜなら、それは彼らがどこかに速く行きたいと思っていることを示しているからです。彼らは彼らが知っている言葉を使うか、あるいは間接的かもしれません。それを解釈するのはあなたの仕事です。彼らが「より速い馬」を求めていると聞くだけでも有用です。なぜなら、それは彼らがどこかに速く行きたいと思っていることを示しているからです。彼らは彼らが知っている言葉を使うか、あるいは間接的かもしれません。それを解釈するのはあなたの仕事です。