スタートアップを強力にする方法

スタートアップとのオフィスアワーで私が用いる最も有用なヒューリスティックの一つは、「この会社をより強力にするにはどうすればよいか？」と尋ねることです。会社がどうすればもっと儲かるかを尋ねるのも良いヒューリスティックですが、それは漸進的な改善をもたらす傾向があります。一方、どうすればより強力になれるかを考えると、時には桁違いに価値が高まることがあります。

この質問には、会社の種類によって多くのバリエーションがあります。会社を単なるコンポーネントサプライヤーから、顧客との関係を所有する側に変える方法はあるでしょうか？あるいは、関連する質問として、お金が自分たちのところを流れるようにする方法はあるでしょうか？お金が自分たちのところを流れるのは、常に良いことです。

他の企業が自社の製品を基盤として構築できるような、アプリストアのようなものを作成する方法はあるでしょうか？そうすれば、彼らが価値あるものを作成するためのすべての努力が、あなたをより価値あるものにもします。理想的には、これは顧客関係を所有し、お金が自分たちのところを流れるようにすることと組み合わされます。

ネットワーク効果は企業をより強力にし、私はほとんど常にそれらを導入する方法を考えます。私は、それらを持つことが期待できないようなものであっても、ネットワーク効果を得る方法があるかどうかを見る一種の挑戦として扱います。それができることは驚くほど多いです。そして、それができるとき、それはアイデアを完全に変容させることがあります。サービスだったものがマーケットプレイスになるのです。デラックス版はフルアプリストアですが、より直接的な方法がない場合は、ユーザーが何かを共有できるようにすることで、ネットワーク効果を誘発できることがよくあります。例えば、オプトインすれば、他のユーザーと比較してどのようにパフォーマンスを発揮しているかを通知します。明白なAIのバリエーションは、ユーザーがモデルとのやり取りでモデルをトレーニングするためにオプトインできるようにすることです。多くの人はそれに抵抗するでしょうが、一部の人がそうしない場合、彼らが使用するモデルは、他の人が使用するバニラモデルよりも優れたパフォーマンスを発揮します。

アイデアを一般化することでネットワーク効果を誘発できることがよくありますが、それはスタートアップを二重に強力にします。例えば、エージェントが支払いを処理する方法を構築しているスタートアップと話している場合、最初に尋ねることは、エージェント同士も互いに支払いをできるかどうかです。それができれば、あなたはマーケットプレイスになります。そして、マーケットプレイスであることは非常に価値があるため、もしエージェントが互いに支払うべき理由がすぐに明らかでなくても、何かを見つけようと多くの時間を費やす価値があるでしょう。もしそれができれば、会社全体をそれに傾け、必要であればそれを軌道に乗せるためにマーケットメーカーになることさえも価値があるかもしれません。

元のアイデアのこれらの仮説的な変革は、常に有望な結果をもたらすわけではありません。全くそうではありません。しかし、それらは常に検討する価値があります。少なくとも、アイデアを変革しようとすることは、それをよりよく理解するのに役立ちます。

アイデアがほとんど物理的なもののように見え始める思考の特定の種類があります。ほとんどのプログラマーはそれを経験したことがあるでしょう。スタートアップのアイデアを操作することも同様に感じられます。特に物理的に感じられる変革の一つは、フルスタック戦略です。xを行っている企業にテクノロジーを販売する代わりに、そのテクノロジーを自分で使用して、それらと競合してxを行います。アイデアが顧客を飲み込むように伸びていくのをほとんど見ることができます。そして、外部の表面を所有するようになった今、その形状もおそらく変わるでしょう。

フルスタック戦略のバリエーションとして、顧客の最も困難な仕事をすべて行うことで、徐々に顧客を食い込んでいく方法があります。極限の場合、あなたはすべての頭脳労働を行い、彼らはあなたのための使い走りをするだけです。その時点で、フルスタックの場合と同様に、本当の顧客は彼らの顧客です。最初の顧客は今や単なるハンドパペットにすぎません。

私が常に探しているもう一つのことは、「犬が尻尾を振る」ような、つまり、小さな部分が全体を動かすようなものです。スタートアップの歴史には、このような例がたくさんあります。Paypalは当初、ハンドヘルドデバイス向けのセキュリティを提供していました。彼らはセキュリティソフトウェアのデモとしてPaypalを作成しました。しかし、その後eBayのセラーがそれを使って支払いを受け取るようになり、数ヶ月後には創業者たちは、意図していなかったものの、それが自分たちが今やっているビジネスであると認めました。したがって、創業者がメイン製品の周辺に何かを構築するときは、常に「それが本当の製品になる可能性はあるか？」と尋ねます。

ユーザーが意図していなかったことを行うために製品を「誤用」しているのを見つけるのはエキサイティングです。これは、彼らが提供するどんな解決策を使うだけでなく、解決策ではないものさえ使うほど、何かを非常に望んでいることを意味します。そのようなものを見たときは、ユーザーが製品を間違って使用していることに腹を立てないでください。彼らが送っているメッセージに耳を傾けてください。なぜなら、それは価値があるかもしれないからです。

Paypalが急速に成長した理由は、ユーザーがお金を稼ぐのを助けたからです。それ以上にあなたを強力にするものはほとんどありません。ユーザーがお金を稼ぐのを助けると、彼らは（a）製品を迅速に採用し、（b）それに対して多くを支払うようになります。したがって、収益は二重に速く成長します。私たちが資金提供した最も成功した企業のほとんどは、ユーザーがお金を稼ぐのを助けており、YC自体もそうです。

長期的なゲームをすることは、あなたをより強力にします。なぜなら、あなたが遭遇するほとんどの他の人々はそうではないからです。あなたと競合するほとんどのスタートアップは、買収されることを望む機会主義者によって運営されるでしょう。あなたが取引するほとんどの大企業は、数年間そこにいることを期待しておらず、この四半期の数字だけを考えている役員によって運営されるでしょう。したがって、10年後にしか成果が出ないトレードオフは、通常、過小評価されるでしょう。古典的な例は、ユーザーを獲得するために素晴らしい条件を提供することです。私は一般的に、スタートアップにはまず必要なだけ安く売るようにアドバイスします。すべてのユーザーを獲得してから、利益率を心配してください。しかし、通常は、長期的なゲームをプレイするためのより深く、構造的な方法もあります。

寛大であることは、あなたをより強力にします。Tim O'Reillyが言ったように、あなたは捉える以上の価値を創造すべきです。多くの現実的なビジネスマンはこれを理想主義的なヒッピーの戯言として却下するでしょうが、実際にはこれが本当に裕福になる道です。顧客から最後の1セントを絞り取るのは気を散らすことです。それはせいぜい2倍の収益をもたらします。一方、彼らのために作れる新しい何かを発見することは、簡単に10倍または100倍の収益をもたらす可能性があります。それらは世界を見る二つの異なる方法であり、O'Reillyの方法は、それをできる人にとってはより多くをもたらします。

寛大さが力につながる古典的な例は、企業がソフトウェアをオープンソース化するときです。彼らは文字通り製品を無料で提供しますが、それを無料で提供することで、標準化し、ユーザーの信頼をより高めます。これにより、それは広がり、最終的にははるかに、はるかに大きなパイの小さな一部を手に入れることになります。

フルオープンソースにしたくない場合は、製品を拡張可能にすることでその利点の一部を得ることができます。その連続体の片端はアプリストアですが、拡張機能の制限や課金をしない場合、最終的にはより大きなエコシステムにつながる可能性があります。

拡張性の究極は、API経由で製品を呼び出せるようにすることです。多くの企業は、それに伴う制御の喪失を嫌って、それに躊躇します。彼らは、自分たちが意図した方法でのみソフトウェアを使用してもらいたいのです。これに関して厳格でありたい特定の専門分野があるかもしれませんが、それは通常間違いだと思います。特に、エージェントが人間のユーザーを置き換えている現在では。彼らが何をしたいのか誰が知っているでしょうか？したがって、APIを持つことを優先してください。特に、幼生段階のスタートアップで失うものが何もないときは。

奇妙なことに、より早期の段階の企業に販売すると、より強力になります。創業者はしばしばこれに驚きます。なぜなら、スタートアップに早く販売するほど、彼らはより少ないお金しか持っていないからです。しかし、彼らを最初の顧客として獲得し、使用量に基づいて課金すれば、収益はスタートアップのペースで成長します。

これが、Stripeが可能な限り早い段階で企業と契約を結ぶことを重視する理由です。支払いインフラストラクチャに関しては、壊れていなければ修理する必要はありません。そして、Stripeは壊れていないため、それを導入した企業は決して解約しません。そして、早期のスタートアップに販売するのは非常に簡単です。創業者は洗練されており、迅速に決定します。最高の製品があれば、あなたは勝ちます。一方、500人の従業員がいるまで販売できないものを作っている場合、あなたははるかに弱い立場にあります。今やあなたはエンタープライズセールスを行っています。それは永遠にかかり、そして最も良い製品が勝つ分野ではないことで悪名高いです。

スタートアップに、どのくらいの規模の顧客が購入する前に購入するかを尋ねるとき、私は常にその数が低いことを期待します。そして、そうでない場合は、製品を調整して、より早く販売できるようにする方法がないか常に尋ねます。理想は、Collison-installできるようなものです。まさに今、彼らのバッチメイトのために。

より一般的に言えば、迅速に決定する顧客を持つことはあなたを強力にします。速度のためだけでなく、迅速に決定する顧客は、あなたの実力に基づいて決定する傾向があるからです。スタートアップは通常、最高の製品を作ります（もしあなたが小さくて平凡だったら、どうやって生き残れるでしょうか？）。そして、顧客が迅速に決定するとき、最高の製品を作ることが直接最も多くのお金を生み出すことにつながります。一方、病院や学区のような顧客に販売することは、泥の中を歩くようなものです。そのような顧客に販売しているスタートアップに会うたびに、少なくともより速く決定する市場の一部に販売を開始する方法がないか尋ねます。

早期に顧客を獲得する戦略に似た戦略は、早期にデータを取得することです。Ripplingはこのテクニックを巧みに使用しました。彼らの目標は常に、従業員データを扱うアプリケーションのオペレーティングシステムであり、その上で実行されるアプリケーションのほとんどであることでした。彼らはこれが正確にどのようなものになるかを知りませんでした。それは進化する必要がありました。そのため、従業員データのライフサイクルが始まる場所であるオンボーディングソフトウェアを書いて始めることにしました。そして、オンボーディングソフトウェア市場だけでなく、彼らにとってより多くのものがあったため、彼らのオンボーディングソフトウェアは必要以上に優れており、急速に広まりました。

お金であれ、ユーザー関係であれ、顧客段階であれ、データであれ、アップストリームはほぼ常に良いことです。

スタートアップは最高の製品を作るので、公平な競争の場では最も強力です。彼らは、マフィアと表現される企業が支配する市場では最も弱いです。レコードレーベルはマフィアです。PBM（処方箋給付管理者）はマフィアです。これらの世界では、最高の製品を持つことで勝つことはできません。実際、マフィアが許可する限りしか存在できないかもしれません。それは、それらが打ち負かされないということではありません。おそらく打ち負かすことはできますが、それは側面から入る必要があります — それらを無関係にすることで、正面攻撃ではなく。そうすれば、成功するためにそれらを打ち負かすことに依存する必要はありません。それは、別の次元で勝つことの付随的な利益になるでしょう。

しばしば、企業をより強力にする方法を探求するときに行っていることは、他の企業に妨げられない方法を見つけることです。あなたがコンポーネントサプライヤーであり、他の企業によって作られた（しばしば文字通りの）箱の中で生きなければならない場合、顧客関係を所有する方法を見つけることができれば、そこから逃れることができます。大企業や官僚的な企業に販売している場合、それらが小さいときに販売したり、より速く決定したり、テクノロジーを自分で使用して競合したりすることで、そこから逃れることができます。このパターンは非常に一般的であるため、アイデアを大きくするための方法を生成するためのヒューリスティックとして使用できます。現在のアイデアは、どのような点で他の企業によって妨げられていますか？

しかし、多くの場合、スタートアップは自分自身によって妨げられています。私がスタートアップに与えるアドバイスの驚くべき割合には、「ただ」という言葉が含まれています。「〜する必要はありません。ただ〜してください。」スタートアップのアイデアがこじれる一つの方法は、何か別のものから進化することです。そこには、もはや必要ない部分があり、まだそれに気づいていません。しかし、特に非常に初期のスタートアップの場合、アイデアが複雑な理由はしばしば恐怖です。会社は無意識のうちに、できることよりも野心的なことをしないことで縮こまっています。「ただ〜してください」は、しばしば効果的に「ただ背筋を伸ばしてください」ということです。そして、彼らがそうするとき、彼らははるかに高くなります。

しかし、スタートアップをより強力にするためのこれらのすべての戦略には、一つ共通点があります。より正確には、一つの制約に従わなければなりません。それらはすべて、顧客にとって物事をより良くしなければなりません。ネットワーク効果を追加したり、お金を流したり、フルスタックになったりすることは、単にあなたがそれをしたいからという理由ではできません。それらは、結果が顧客にとってより良い場合にのみ行うことができます。そうでなければ、あなたは全く受け入れられないでしょう。

これらはスタートアップを長期的に強力にするための戦略ですが、それらを実行するスタートアップは、通常、それを行った時点では何の力も持っていません。そして実際、スタートアップのこの初期の弱さが、全体として、それらが世界にとって良い理由です。新しく設立されたスタートアップは、誰かに何かを強制するには弱すぎます。彼らが強力になる唯一の方法は、顧客の生活をより良くすることです。実際、この制約は非常に厳格であるため、それを逆方向に実行してアイデアを生成できます。顧客の視点から見ると、完璧な世界はどのようになるでしょうか？その世界のコンポーネントで、スタートアップがそれ自体を変容させることができるものがあれば、おそらくそうすべきです。

注釈

[1] トークンを自分たちのところを流れるようにすることもできます。これは通常、トークンには支払いが必要なため、お金も自分たちのところを流れることを意味します。理論的には、これはあなたを強力な立場に置きます。あなたは顧客との関係を所有し、モデル企業は効果的にコンポーネントサプライヤーです。問題は、それらがあなた、あるいはあなたの顧客を飲み込むことがどれほど容易かということです。

[2] アプリストアを作成できない場合、少なくとも異なる企業の製品がどのように相互作用するかについての標準を定義することはできますか？新しい分野では、まだ標準がないことがよくあります。しかし、提案するには小さすぎると心配しないでください。あなたがその分野の最初の数人であれば、おそらくそのような標準がどのようになるべきかについて、誰にも劣らないアイデアを持っているでしょう。そして、誰もが標準を渇望しているので、最初に提案されたものが、誰が提案したかに関わらず、勝つ傾向があります。

[3] YC自体は、それを持つことが期待できないものにおけるネットワーク効果の例です。私たちはそれを意図していませんでしたが、それが私たちがつまずいたものであることを非常に早く認識しました。

[4] 赤字で販売することさえ価値がある場合があります。しかし、そうするときは注意してください。あまりにも多くを与えてしまうと、顧客があなたに支払うことによって送るシグナルを失います。あなたの製品が5ドルで販売される10ドルの請求書である場合、あなたの成長率は有用な何も教えてくれません。

[5] 世界を見るO'Reillyの方法は、創業者によく見られます。企業が新しい製品を作ることから、既存の製品からより多くの利益を絞り取ることに切り替えるとき、それはしばしば、制御が創業者から採用されたマネージャーに移ったためです。

これは、創業者だけが新しいものを作成する意欲または能力を持っている傾向があるためです。しかし、それは創業者も弱さを経験したことがあるからです。採用されたCEOは、彼らが運営する企業の力を当然のことと考えますが、創業者は会社が弱くて生き残るためにユーザーを喜ばせなければならなかった日々を覚えています。

[6] おそらくこの部門での柔軟性が、Appleを最終的に追い越す鍵となるでしょう。確かなことは、彼らがハードウェアとそれに統合されるソフトウェアに対して制限的になるということです。

[7] 「どのくらいの規模の顧客をターゲットにすべきか？」と尋ねることから、「顧客をどのライフステージで獲得するか？」と尋ねることに切り替えると、より大きな企業をターゲットにすることは、単に特定の企業を後でターゲットにすることであることが明らかになります。顧客が解約しないと確信している限り、なぜ彼らを早期にロックインしないのですか？なぜ遅くて脆いエンタープライズセールスをするのですか、早期のスタートアップに販売して一緒に成長するのではなく？この種の状況は、まさにYCが絶対数よりも成長率を強調する理由です。成長率が十分に良ければ、絶対数は自然に解決します。そして、最も速い成長率を得る方法は、最も速く成長し、最も速く決定する顧客に販売することです。

この世界の見方は、長期的なゲームをしているときに自然に生まれます。四半期単位で考えると、潜在的な顧客は固定されたサイズを持っているように見えます。十年単位で考えると、それらが軌道を持っていることがわかります。

[8] 通常の業界では、新しいテクノロジーの採用が遅い顧客はスタートアップにとって機会となります。遅ければ遅いほど、フルスタックで勝つ可能性が高くなります。病院や学区に販売することがなぜそれほど悲惨なのかは、一般的にそれができないからです。ただし、学校を迂回して直接生徒にサービスを提供する機会はいくつかあります。

[9] レコードレーベルとPBMの共通点の一つは、弁護士がたくさんいることだそうです。したがって、これはそのような企業を認識する方法である可能性があります。

サム・アルトマン、パトリック・コリソン、アーロン・エプスタイン、アンキット・グプタ、ダイアナ・フー、ピート・クーメン、ジェシカ・リビングストン、ハージ・タッガーにこのドラフトのレビューを感謝します。また、ダイアナにはトークンフローについて思い出させてくれたことに感謝します。

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