スタートアップを強力にする方法

2026年9月 スタートアップのオフィスアワーで役立つヒューリスティック（発見的手法）の一つは、「この会社をどうすればもっと強力にできるか？」と尋ねることです。会社がどうすればもっと儲かるかという質問も良いヒューリスティックですが、それは漸進的な改善をもたらす傾向があります。一方、どうすればもっと強力になれるかを考えると、時には桁違いに価値が高まることがあります。 この質問には、会社の種類によってさまざまなバリエーションがあります。単なる部品サプライヤーから、顧客との関係を所有する側に変身する方法はあるでしょうか？あるいは、関連する質問として、お金が自分たちのところを流れるようにする方法はあるでしょうか？お金が自分たちのところを流れるのは、常に良いことです。 他の企業が自社製品を基盤として構築できるような、アプリストアのようなものを創り出す方法はあるでしょうか？そうすれば、彼らが価値あるものを作るためのあらゆる努力が、あなたをより価値あるものにもします。理想的には、これは顧客関係を所有し、お金が自分たちのところを流れるようにすることと組み合わされます。 ネットワーク効果は企業をより強力にし、私はほぼ常にそれらを導入する方法について考えています。私は、それらが存在しないと思われるものでさえ、ネットワーク効果を得る方法を見つけることを一種の挑戦として扱っています。それができることは驚くほど多いです。そして、それができるとき、それはアイデアを完全に変容させることがあります。サービスだったものが、マーケットプレイスになるのです。デラックス版は完全なアプリストアですが、より直接的な方法がない場合は、ユーザーが何かを共有できるようにすることで、ネットワーク効果を誘発できることがよくあります。例えば、オプトインすれば、他のユーザーと比較してどのようにパフォーマンスが出ているかをお知らせします。明白なAIのバリエーションは、ユーザーがモデルとのやり取りでモデルをトレーニングすることにオプトインできるようにすることです。多くの人はそれに抵抗するでしょうが、一部の人がそうしない場合、彼らが使用するモデルは、他の人が使用するバニラモデルよりも優れたパフォーマンスを発揮します。 アイデアを一般化することによってネットワーク効果を誘発できることがよくありますが、それはスタートアップを二重に強力にします。例えば、エージェントが支払いを処理する方法を構築しているスタートアップと話している場合、私が最初に尋ねる質問は、エージェント同士でも支払いが可能かどうかです。それができれば、あなたはマーケットプレイスになります。そして、マーケットプレイスであることは非常に価値があるため、エージェントが何に対して支払うことができるかがすぐに明らかでなくても、何かを考えるのに多くの時間を費やす価値があるでしょう。もしそれができれば、会社全体をそれに傾ける価値があり、必要であれば、それを軌道に乗せるためにマーケットメーカーになることさえも価値があるかもしれません。 元のアイデアのこれらの仮説的な変革は、必ずしも有望な結果をもたらすわけではありません。むしろ、そうでないことの方が多いです。しかし、それらを検討する価値は常にあります。たとえ何も得られなくても、アイデアを変革しようとすることは、それをよりよく理解するのに役立ちます。 アイデアがほぼ物理的に見えるようになる思考の種類があります。ほとんどのプログラマーはそれを経験したことがあるでしょう。スタートアップのアイデアを操作するのも同様に感じられます。特に物理的に感じられる変革の一つは、フルスタック戦略です。つまり、xを行っている企業にテクノロジーを販売するのではなく、そのテクノロジーを自分で使用して、それらの企業と競争してxを行うのです。アイデアが顧客を飲み込むように伸びていくのが、ほぼ見えます。そして、外部表面を所有するようになった今、その形状もおそらく変わるでしょう。 フルスタック戦略のバリエーションとして、顧客の最も困難な仕事をすべて行うことで、顧客を徐々に食い込んでいく方法があります。極限の場合、あなたはすべての頭脳労働を行い、顧客はあなたのために使い走りをするだけになります。その時点で、フルスタックの場合と同様に、本当の顧客は顧客の顧客になります。最初の顧客は、今や一種の人形にすぎません。 私が常に探しているもう一つのことは、「犬が尻尾を振る」ようなものです。スタートアップの歴史には、このような例がたくさんあります。Paypalは当初、ハンドヘルドデバイス向けのセキュリティを提供していました。彼らはセキュリティソフトウェアのデモとしてPaypalを作成しました。しかしその後、eBayのセラーがそれを使って支払いを受け取るようになり、数ヶ月後には創業者たちは、意図していなかったものの、これが自分たちが今いるビジネスであると認めました。したがって、創業者がメイン製品の周辺に何かを構築するときは、常に「それが本当の製品になる可能性があるか？」と尋ねます。 ユーザーが意図していなかったことを行うために製品を「誤用」しているのを見つけるのはエキサイティングです。それは、彼らが提供するどんな解決策を使うだけでなく、解決策ではないものさえ使うほど、何かを非常に欲していることを意味します。そのようなものを見たときは、ユーザーが製品を間違って使っていることに腹を立てないでください。彼らが送っているメッセージに耳を傾けてください。なぜなら、それは価値があるかもしれないからです。 Paypalが急速に成長した理由は、ユーザーがお金を稼ぐのを助けたからです。それよりもあなたをより強力にするものはほとんどありません。ユーザーがお金を稼ぐのを助けると、彼らは（a）あなたの製品を迅速に採用し、（b）それに対して多くを支払うでしょう。したがって、あなたの収益は二重に速く成長します。私たちが資金提供した最も成功した企業のほとんどは、YC自体と同様に、ユーザーがお金を稼ぐのを助けています。 長期的なゲームをプレイすることは、あなたをより強力にします。なぜなら、あなたが遭遇するほとんどの他の人々はそうではないからです。あなたと競合するほとんどのスタートアップは、買収されることを望む機会主義者によって運営されるでしょう。あなたが取引するほとんどの大企業は、数年間そこにいることを期待しておらず、この四半期の数字だけを考えている経営者によって運営されるでしょう。したがって、10年後にしかペイオフしないトレードオフは、通常、過小評価されます。古典的な例は、ユーザーを獲得するために素晴らしい条件を提供することです。私は一般的に、スタートアップにはまず必要なだけ安く売るようにアドバイスしています。すべてのユーザーを獲得し、それから利益率を心配するように。しかし、通常は、長期的なゲームをプレイするための、より深く、構造的な方法もあります。 寛大であることは、あなたをより強力にします。ティム・オライリーが言ったように、あなたは捉える価値よりも多くの価値を創造すべきです。多くの頑固なビジネスマンはこれを理想主義的なヒッピーの考えだと切り捨てるでしょうが、実際にはこれが本当に豊かになる道です。顧客から最後の1セントまで絞り取ることは、気を散らすものです。それはせいぜい2倍の収益をもたらします。一方、彼らのために作れる何か新しいものを見つけることは、簡単に10倍または100倍の収益をもたらす可能性があります。それは世界を見る二つの異なる方法であり、オライリーの方法は、それをできる者にとってはより多くをもたらします。 寛大さが力につながる古典的な例は、企業がソフトウェアをオープンソース化するときです。彼らは文字通り製品を無料で提供しますが、それを無料で提供することによって、それを標準にし、ユーザーの信頼をより高めます。これにより、それが広まり、最終的にははるかに大きなパイの小さな一部を手に入れることになります。 フルオープンソースにしたくない場合は、製品を拡張可能にすることで、その利点の一部を得ることができます。その連続体の端はアプリストアですが、拡張機能を制限したり課金したりしない場合、最終的にはより大きなエコシステムを持つことになるかもしれません。 拡張性の究極は、API経由で製品を呼び出せるようにすることです。多くの企業は、それに伴う制御の喪失を嫌うため、これに躊躇します。彼らは、自分たちが意図した方法でのみソフトウェアを使用してもらいたいのです。これに関して厳格になりたい特定の専門分野があるかもしれませんが、それは通常間違いだと思います。特にエージェントが人間のユーザーを置き換えている今では。彼らが何をしたいのか誰が知っているでしょうか？したがって、APIを持つ方に傾いてください。特に、幼生段階のスタートアップで失うものが何もないときは。 奇妙なことに、より早期の段階の企業に販売すると、あなたはより強力になります。創業者はしばしばこれに驚きます。なぜなら、スタートアップに早く販売するほど、彼らの資金は少なくなります。しかし、彼らを最初の段階で顧客として獲得し、使用量に基づいて課金すれば、収益はスタートアップのペースで成長します。 これが、Stripeが可能な限り早い段階で企業をサインアップさせることを重視する理由です。決済インフラストラクチャに関しては、壊れていなければ修理する必要はありません。そして、Stripeは壊れていないので、それを導入した企業は決して解約しません。そして、早期のスタートアップに販売するのは非常に簡単です。創業者は洗練されており、迅速に決定します。最高の製品があれば、勝ちです。一方、何かを作っている場合