スタートアップを強力にする方法

2026年9月 スタートアップのオフィスアワーで私が最も役立つヒューリスティックの一つは、「この会社をより強力にするにはどうすればよいか？」と尋ねることです。 会社がより多くのお金を稼ぐ方法を尋ねることも良いヒューリスティックですが、それは漸進的な改善をもたらす傾向があります。一方、それをより強力にする方法を考えると、時には桁違いに価値が高まることがあります。 会社の種類によって、この質問にはさまざまなバリエーションがあります。 単なるコンポーネントサプライヤーから顧客との関係を所有する立場へと会社を変革する方法はありますか？あるいは、関連する質問として、お金がその会社を通って流れるようにする方法はありますか？お金があなたを通って流れるのは常に良いことです。[1] 他の会社があなたの製品を基盤として構築できるような、アプリストアのようなものを作成する方法はありますか？そうすれば、彼らが価値あるものを作成するためのすべての努力が、あなたをより価値あるものにもします。理想的には、これは顧客関係を所有し、お金があなたを通って流れることと組み合わされます。[2] ネットワーク効果は企業をより強力にし、私はほぼ常にそれらを導入する方法を考えます。 私は、それらが存在すると予想されないものであっても、ネットワーク効果を得る方法があるかどうかを確認する挑戦の一種として扱います。[3] しばしばそれが可能であることは驚くべきことです。そして、それが可能な場合、これはアイデアを完全に変容させることがあります。サービスだったものがマーケットプレイスになります。 デラックスバージョンは完全なアプリストアですが、より直接的な方法がない場合は、ユーザーが何かを共有できるようにすることで、しばしばネットワーク効果を誘発できます。例えば、オプトインすると、他のユーザーと比較してどのようにパフォーマンスを発揮しているかをお知らせします。 明白なAIのバリアントは、ユーザーがそれらとのやり取りでモデルをトレーニングするためにオプトインさせることです。多くの人はそれに抵抗するでしょうが、一部の人がそうしない場合、彼らが使用するモデルは、他の人が使用するバニラモデルを上回るでしょう。 しばしば、アイデアを一般化することによってネットワーク効果を誘発できます。これにより、スタートアップは二重に強力になります。 例えば、エージェントがお金を支払う方法を構築しているスタートアップと話している場合、私が最初に尋ねる質問は、エージェントがお互いにお金を支払うことができるかどうかです。もしそれができれば、あなたはマーケットプレイスになります。そして、マーケットプレイスであることは非常に価値があるため、もしエージェントがお互いに何に対して支払うことができるかがすぐに明らかでなかったとしても、それを見つけようと多くの時間を費やす価値があるでしょう。 もしそれができれば、会社全体をそれに傾け、必要であれば市場メーカーになることさえも、それを軌道に乗せるために行う価値があるかもしれません。 これらの仮説的な元のアイデアの変容は、常に有望な結果をもたらすわけではありません。全くそうではありません。しかし、それらは常に検討する価値があります。たとえ何も得られなくても、アイデアを変容させようとすることは、それをよりよく理解するのに役立ちます。 アイデアが物理的に感じられるようになる思考の種類があります。 ほとんどのプログラマーはそれを経験したことがあるでしょう。スタートアップのアイデアを操作することも同様に感じられます。 特に物理的に感じられる変容の一つは、フルスタックになる戦略です。あなたの技術をxを行っている企業に販売する代わりに、あなたはそれらの企業と競合して、その技術を自分で使用してxを行います。 アイデアが顧客を飲み込むように伸びるのをほぼ見ることができます。そして、外側の表面を所有するようになった今、その形状もおそらく変わるでしょう。 フルスタックになることのバリエーションとして、顧客の最も困難な仕事をすべて行うことによって、顧客を徐々に食い尽くしていく方法があります。 極限の場合、あなたはすべての頭脳労働を行い、彼らはあなたのために単に雑用をするだけです。その時点で、フルスタックの場合と同様に、本当の顧客は彼らの顧客です。最初の顧客は今や一種のハンドパペットにすぎません。 私が常に探しているもう一つのことは、「犬が尻尾を振る」可能性のある尻尾です。 スタートアップの歴史はこれらでいっぱいです。Paypalは当初、ハンドヘルドデバイスのセキュリティを提供していました。彼らはセキュリティソフトウェアのデモとしてPaypalを作成しました。しかし、その後eBayのセラーがそれを使って支払いを受け取るようになり、数ヶ月後には創業者たちは、それが彼らが現在行っているビジネスであることを認めました。たとえ意図していなかったとしても。 したがって、創業者がメイン製品の周辺に何かを構築する場合、私は常に「これは本当の製品になり得るか？」と尋ねます。 ユーザーが意図しないことを行うために製品を「誤用」していることに気づいたとき、それはエキサイティングです。 これは、彼らが提供するどんな解決策を使うだけでなく、解決策ではないものさえ使うほど、何かを熱望していることを意味します。 そのようなものを見たときは、ユーザーが製品を間違って使用していることに腹を立てないでください。彼らが送っているメッセージに耳を傾けてください。それは価値があるかもしれません。 Paypalが急速に成長した理由は、ユーザーがお金を稼ぐのを助けたからです。 それよりもあなたをより強力にするものはほとんどありません。ユーザーがお金を稼ぐのを助けると、彼らは（a）あなたの製品を迅速に採用し、（b）それに対して多くを支払うでしょう。したがって、あなたの収益は二重に速く成長します。 私たちが資金提供した最も成功した企業のほとんどは、ユーザーがお金を稼ぐのを助けており、YC自体もそうです。 長期的なゲームをすることは、あなたをより強力にします。なぜなら、あなたが遭遇するほとんどの他の人々はそうではないからです。 あなたと競合するほとんどのスタートアップは、買収されることを望む機会主義者によって運営されるでしょう。あなたが取引するほとんどの大企業は、数年間そこにいることを期待しておらず、この四半期の数字だけを考えている役員によって運営されるでしょう。 したがって、10年後にしかペイオフしないトレードオフは、通常、過小評価されるでしょう。古典的な例は、ユーザーを獲得するために素晴らしい条件を提供することです。 私は一般的に、スタートアップにはまず必要なだけ安く売るようにアドバイスします。すべてのユーザーを獲得し、それから利益率を心配してください。しかし、通常はより深く、構造的な方法で長期的なゲームをプレイすることもできます。[4] 寛大であることは、あなたをより強力にします。 Tim O'Reillyが言ったように、あなたは捉える価値よりも多くの価値を創造すべきです。 多くの頑固なビジネスタイプはこれを理想主義的なヒッピーの考えだと却下するでしょうが、実際にはこれが本当に豊かになる道です。 顧客から一銭でも絞り取るのは時間の無駄です。それはせいぜい2倍の収益をもたらします。一方、彼らのために作れる新しいものを見つけることは、簡単に10倍または100倍の収益をもたらす可能性があります。 これらは世界を見る二つの異なる方法であり、O'Reillyの方法は、それをできる者にとってはより多くをもたらします。[5] 寛大さが力につながる古典的な例は、企業がソフトウェアをオープンソース化するときです。 彼らは文字通り製品を無料で提供しますが、それを無料で提供することによって、彼らはそれを標準にし、ユーザーの信頼をより高めます。 これにより、それは広がり、最終的にははるかに大きなパイの小さな一部を手に入れることになります。 フルオープンソースにしたくない場合は、製品を拡張可能にすることでその利点の一部を得ることができます。 その連続体の一端はアプリストアですが、拡張機能を制限したり課金したりしない場合、最終的にはより大きなエコシステムを持つことになるかもしれません。 拡張性の究極は、API経由で製品を呼び出せるようにすることです。 多くの企業は、それによって伴う制御の喪失を嫌うため、それに躊躇します。彼らは、彼らが意図した方法でのみソフトウェアを使用してもらいたいのです。 これに関して厳格でありたい特定の専門分野があるかもしれませんが、それは通常間違いだと思います。 特にエージェントが人間のユーザーを置き換えている今では。 彼らが何をしたいのか誰が知っているでしょうか？ したがって、APIを持つ方に傾きなさい。 特に、あなたが幼いスタートアップで失うものが何もないときは。 奇妙なことに、より初期の段階の企業に販売すると、あなたはより強力になります。 創業者たちはしばしばこれに驚きます。なぜなら、スタートアップに早く販売するほど、彼らが持っているお金は少なくなります。 しかし、彼らを最初の時点で顧客として獲得し、使用量に基づいて課金すれば、収益はスタートアップのペースで成長します。 これこそがStripeが可能な限り早い時点で企業をサインアップすることに重点を置いている理由です。 支払いインフラストラクチャに関しては、壊れていないなら修理する必要はありません。そしてStripeは壊れていないので、それをインストールした企業は決して解約しません。 そして、初期段階のスタートアップへの販売は非常に簡単です。 創業者は洗練されており、迅速に決定します。 あなたが最高の製品を持っているなら、あなたは勝ちます。 一方、あなたが何かを作っているなら